Kilka praktycznych strategii na zdobycie nowych klientów

Każdy biznes potrzebuje klientów, dlatego określenie sposobu ich znajdowania i pozyskiwania jest jednym z najważniejszych elementów strategii każdej firmy. Jest to też bardzo często jedno z trudniejszych zagadnień z którymi musi się zmierzyć początkujący właściciel firmy. Pomimo, że praktycznie każdy ma jakieś pojęcie, jak firmy sprzedają swoje produkty, to gdy chodzi o naszą usługę lub produkt często czujemy w głowie pustkę. Oto kilka propozycji, które powinny pomóc ci wystartować.

Co teraz robi nasz przyszły klient

Chcąc dotrzeć do osób, które mogą być zainteresowane tym co mamy do zaoferowania, powinniśmy w pierwszej kolejności możliwie jak najdokładniej poznać kim są. To ułatwi nam ich odnalezienie oraz takie sformułowanie oferty, które zwiększy nasze szanse na sprzedaż.W tym celu warto stworzyć profil naszego idealnego klienta. Znając nasz produkt spróbujmy wyobrazić sobie kogoś, kto odniesie największe korzyści z posiadania naszego wyrobu i odpowiedzieć na następujące pytania:

  1. Czy klient to firma czy osoba prywatna?
  2. Jeżeli firma to jak duża, z jakiej branży, z jakimi problemami się boryka?
  3. Jeżeli osoba prywatna to czy jest to kobieta, czy mężczyzna, w jakim jest wieku, jak wykształcona, czym się interesuje?
  4. Z jakich mediów korzysta, czy czyta publikacje branżowe i jeżeli tak to jakie?
  5. Z jakich serwisów internetowych korzysta?
  6. Czy posiada jakiekolwiek rzeczy, dla których nasz produkt jest uzupełnieniem?

Zestaw pytań jest zależny od rodzaju naszego produktu i powinien koncentrować się na rzeczach, które sugerują możliwe zainteresowanie naszą ofertą. Drugim, niemniej ważnym celem jest określenie środowiska w którym ta osoba przebywa, czyli odnalezienie miejsc (zarówno rzeczywistych jak i wirtualnych), w których umieszczona przez nas informacja może zostać przez tą osobę dostrzeżona.Mając taki profil możemy skupić się na dwóch podstawowych celach:

  1. Dać się odnaleźć tym, którzy szukają produktu takiego jak nasz
  2. Dotrzeć z naszą ofertą do osób, które mogą stać się klientami nawet jeśli w tym momencie nie prowadzą w tym kierunku poszukiwań

Daj się odnaleźć tym, którzy szukają

Co możemy zrobić, aby poszukujący chętny natrafił na nas? Najprościej ujmując: zostawić naszą wizytówkę wszędzie tam, gdzie nasz potencjalny klient może zajrzeć w poszukiwaniu produktu.W zależności od tego czym się zajmujesz, czego dotyczy twoja oferta, mogą to być bardzo różne miejsca – zarówno w internecie jak i offline.Poszukaj w internecie zapytań o produkty, które pasują do twojej kategorii – najczęściej takie zapytania znajdziesz na forach internetowych, portalach społecznościowych oraz serwisach typu Q&A (pytania i odpowiedzi). Odpowiedz na te pytania wskazując, że możesz zaproponować sprzedaż wyrobu, o który pytano.Uwaga: firmy często zamiast wprost napisać, że oferują taki produkt, udają ‘zadowolonego użytkownika’ i polecają swój produkt ‘obiektywnie’. Nigdy tego nie rób – jest to rozpoznawalne na kilometr i ma efekt odwrotny do zamierzonego.Zamiast tego zrób to w sposób przejrzysty – zaznacz, że masz taki produkt w swojej ofercie, napisz dlaczego uważasz, że mógłby trafić w potrzeby pytającego. Przeczytaj pytanie uważnie i odpowiedz na nie w najlepszy i możliwie najuczciwszy sposób. Proste wklejenie sztampowej odpowiedzi przygotowanej na takie okazje, nie odniesie żadnych pozytywnych efektów.Naszym celem nie jest wyłącznie dotrzeć do osoby pytającej, ale również do wszystkich osób, które z podobnym pytaniem trafiły na ten wątek w internecie. Gdziekolwiek w internecie zostawiasz takie ‘ślady’ pamiętaj, żeby umożliwić osobom, które wykażą zainteresowanie, łatwy z tobą kontakt – większość takich serwisów pozwala stworzyć profil użytkownika i w ramach konta zapisać dane do kontaktu. To w zupełności wystarczy, jeśli ktoś będzie chętny się z tobą skontaktować, bez problemu dotrze do tej informacji – unikaj umieszczania danych kontaktowych bezpośrednio w odpowiedzi – wygląda to mało profesjonalnie.Możesz tę strategię rozszerzyć i zacząć udzielać odpowiedzi na pytania związane z kategorią którą się zajmujesz, nawet jeżeli nie są wprost zapytaniami o produkt. W ten sposób wykorzystasz wiedzę z dziedziny, którą znasz, by pomóc osobom, których zainteresowania wskazują, że mogą stać się odbiorcami twojego produktu.Idąc jeszcze dalej, możesz założyć blog lub stronę internetową z poradami i postarać się odpowiedzieć na najbardziej popularne pytania z twojej dziedziny. W ten sposób dostarczysz wartościową informację dla odbiorcy, który to na pewno doceni.Dodatkowo, jeżeli stworzymy treści, które będą dla czytających naprawdę wartościowe, ludzie zaczną się nimi dzielić i wzrośnie nasza reputacja w sieci. A to z kolei oznacza, że nasze strony awansują w wynikach wyszukiwania, liczba wizyt na stronie wzrośnie, a naszą ofertę zobaczy więcej osób. A to powinno przełożyć się na nowych klientów.Co natomiast zrobić z tymi do których musimy dotrzeć sami?

Wykorzystaj reklamę

Pierwszym nasuwającym się działaniem jest reklama. Do niedawna była to stosunkowo kosztowna forma zapewnienia sobie widoczności naszej oferty, więc często pracując z niedużym budżetem rezygnowaliśmy z tego sposobu.W dzisiejszych czasach w wyniku rozwoju sprzedaży miejsc na reklamy w internecie, całkowicie zmienił się ten obraz – reklamy w internecie są tanie, media tradycyjne również dostosowały swoje cenniki, aby pozostać w grze. Dobra wiadomość dla nas: można całkiem niedrogo osiągnąć satysfakcjonujące efekty, jeżeli dobrze podejdzie się do akcji promocyjnej.Ponieważ reklamy są praktycznie wszędzie gdzie da się je umieścić, mamy do wyboru całe spektrum mediów. Należy wybrać media, które zapewnią najkorzystniejszą prezentację naszego produktu, będą najmniej kosztowne w przeliczeniu na osobę pasującą do naszego profilu, oraz zapewnią nam ekspozycję przed jak największą grupą takich ludzi.Na szczęście, każdy poważny sprzedawca takiej przestrzeni dysponuje szczegółowymi danymi demograficznymi swoich odbiorców i chętnie je nam udostępni. Na ich podstawie możemy ocenić, jak duża część tej grupy pasuje do profilu potencjalnego nabywcy. Bardziej nowoczesne media sprzedające reklamy, jak na przykład portale internetowe, pozwalają wręcz określić charakterystykę osób, do których reklama będzie kierowana i w ten sposób zredukować liczbę niepotrzebnych odsłon praktycznie do zera.Nie jesteśmy jednak ograniczeni wyłącznie do reklamy.

Bądź tam gdzie twój klient

Zastanówmy się nad miejscami w których przebywa nasz potencjalny nabywca i postarajmy się tam być lub zostawić tam swoje materiały. Bardzo często jest to możliwe zupełnie nieodpłatnie.Informacje o koncertach w pubach są dobrym przykładem zastosowania takiej strategii – spora część uczestników koncertów bywa również w pubach, informacje tam pozostawione mogą do nich trafić.Jeżeli wiemy, że nasz wzorcowy klient będzie uczestniczył w jakiejś konferencji, wykładzie czy spotkaniu, dobrym pomysłem jest też się tam udać. To nam da możliwość z nim porozmawiać, dowiedzieć się więcej o nim, a może nawet zainteresować go naszą ofertą.Analogicznie możemy też zastanowić się, co ktoś zainteresowany naszym produktem może posiadać. Fachowo nazywa się to produktami komplementarnymi (wzajemnie się uzupełniającymi) i oznacza tyle, że dwa (lub więcej) produkty dobrze sprzedają się razem – najbardziej znany przykład to hamburgery i frytki, gry na telefon i… telefon, samochód i benzyna.Znając wyroby, do których nasz produkt jest komplementarny mamy kilka dodatkowych strategii, z których możemy skorzystać.

  1. Poszukać osób, które posiadają te rzeczy i zaprezentować nasz produkt jako uzupełnienie.
  2. Skontaktować się z producentami tych towarów i nawiązać z nimi współpracę opartą na wzajemnej sprzedaży lub promowaniu swoich produktów.
  3. Umieścić nasze wyroby w tych samych sklepach, lub nasze sklepy w pobliżu sklepów oferujących te skorelowane z naszymi, produkty.

Podsumowanie

Jak widać proponowane strategie opierają się na jak najlepszym rozpoznaniu charakterystyki naszego potencjalnego klienta i oparcie wszelkich działań w odniesieniu do tak zdefiniowanego profilu. Takie podejście pozwala nam na precyzyjne określenie, jak do klienta dotrzeć, w których miejscach się zaprezentować i jak przedstawić naszą ofertę. Wiedząc od początku z kim mamy do czynienia, jesteśmy w stanie dużo lepiej przygotować scenariusze naszych działań a tym samym znacząco zwiększyć szanse powodzenia całej operacji.